所有的答案都在客戶那里，作為中央空調(diào)業(yè)務(wù)人員，你如何理解你想從客戶那里得到的信息，如何在銷售中找到突破？問正確的問題，往往可以讓自己以最快的速度抓住對(duì)方的“7英寸”，以實(shí)現(xiàn)成功的銷售，所以提問的能力往往決定了其銷售能力的水平。中央空調(diào)維保空調(diào)使用一段時(shí)間之后，由于靜電作用和反復(fù)空氣循環(huán)、使濾光板、散熱器、蒸發(fā)器翅片表面積聚大量灰塵及污垢，造成氣流堵塞，致使制冷、制熱效果下降。增加耗 電量，噪音，嚴(yán)重的甚至造成壓縮機(jī)損壞，增大故障率。降低空調(diào)的使用壽命。中央空調(diào)保養(yǎng)摸冷凝器的表面溫度。空調(diào)器開機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)后，冷凝器很快就會(huì)熱起來，熱得越快說明制冷越快，在正常使用情況下，冷凝器的溫度可達(dá)80℃左右，冷凝管壁溫度一般在45-55℃。中央空調(diào)清洗摸蒸發(fā)器的表面溫度。工作正常的空調(diào)器蒸發(fā)器各處的溫度應(yīng)該是相同的，其表面是發(fā)涼的，一般在15℃左右，裸露在外的銅管彎頭處有凝露水。
提問有哪些作用？
使用問題導(dǎo)出客戶描述
如果你在銷售對(duì)話中不停地說，你不可能不問就知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要問題是什么。讓顧客覺得你是在強(qiáng)迫他賣東西，施加壓力?？蛻粼敢馀c你交談，希望你能就自己擅長的空調(diào)給出專業(yè)建議。
通過提問測(cè)試客戶的反應(yīng)。
如果你在論述完之后，緊接著進(jìn)行提問“您覺得自己怎么樣呢？”或“關(guān)于我們這一點(diǎn)，您清楚明白了嗎”？效果一定會(huì)好很多，客戶提供至少一個(gè)不會(huì)冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶通過闡述他的想法的機(jī)會(huì)。
使用問題來控制對(duì)話的過程
對(duì)話的過程決定了銷售的方向，一般來說，在以客戶為中心的咨詢銷售周期中，有兩個(gè)互補(bǔ)的周期。 分別是客戶的心理決策周期和銷售人員的銷售行為周期，如下圖所示。 左欄顯示銷售過程中客戶的心理決策周期，右欄顯示銷售人員在每個(gè)階段應(yīng)采取的銷售行為。
滿意-------事前準(zhǔn)備
認(rèn)識(shí)-------寒暄開場(chǎng)
標(biāo)準(zhǔn)-------確認(rèn)需求
評(píng)價(jià)-------闡述觀點(diǎn)
購買-------談判成交
使用-------實(shí)施服務(wù)
在每個(gè)階段，問題都會(huì)推動(dòng)銷售對(duì)話。
開場(chǎng)階段:通常有必要以一個(gè)好奇的問題開始，比如“我可以問你一個(gè)問題嗎？“使用情景問題來收集顧客信息，例如“你覺得中央空調(diào)怎么樣？\\\" \\ \"你的家人和朋友用中央空調(diào)嗎？“諸如此類；
確認(rèn)企業(yè)需求發(fā)展階段：可利用診斷性提問學(xué)生建立社會(huì)信任，確立一個(gè)具體工作細(xì)節(jié)，如“您對(duì)中央空調(diào)的選購主要可以考慮制冷效果研究還是噪音的問題？”。也可利用聚焦性提問確認(rèn)，如“在中央空調(diào)系統(tǒng)選擇不同方面，您最擔(dān)心的是什么呢？”；
觀點(diǎn)階段：?jiǎn)栴}的作用是確認(rèn)反饋和加強(qiáng)說服。確認(rèn)問題，如：“你認(rèn)為中央空調(diào)是一個(gè)浪費(fèi)的點(diǎn)嗎？”、增強(qiáng)解釋能力一般可采用三階段問題，經(jīng)過特別討論；
談判和結(jié)論階段：提出問題的功能是處理異議并為結(jié)論做好準(zhǔn)備。 異議處理部分如下。 結(jié)論階段通常通過假設(shè)的提問來測(cè)試，例如“如果沒有其他問題，您認(rèn)為我們什么時(shí)候可以去你家看看中央空調(diào)安裝現(xiàn)場(chǎng)？” "這是一個(gè)咄咄逼人的、可以辯護(hù)的問題。問完問題后，停下來，保持沉默，把壓力留給客戶，直到客戶說出自己的想法。
